Volles Haus bei Vorträgen über Kundengewinnung B2B

Dritter Vortragsabend KundengewinnungAm 10. Mai 2011 fand an der Bayerischen Akademie für Werbung und Marketing (BAW) unser dritter Vortragsabend Kundengewinnung statt. Das Schwerpunktthema des Abends war Kundengewinnung B2B. Bei der ausgebuchten Veranstaltung referierten diesmal Dr. Olivier Rivière, strategischer Marketingberater für Einflussmechanismen, und Alexander Verweyen, Buchautor und Spezialist auf Change-Prozesse in Vertriebsorganisationen zur nachweisbaren Ergebnisverbesserung.

Erst im vergangen Jahr fand der erste Vortragsabend Kundengewinnung statt. Doch schon nach wenigen Veranstaltungen scheint sich die Vortragsreihe zu einer festen Größe im Veranstaltungskalender für Marketing und Vertrieb zu entwickeln. Besucher nehmen teilweise sogar lange Anreisen von mehreren Hundert Kilometern in Kauf und kommen u. a. auch aus Österreich und der Schweiz.

Der dritte Vortragsabend Kundengewinnung beschäftigte sich mit dem B2B-Sektor. Das Thema bekam großen Zuspruch. Etwa 150 Personen füllten den größten Vorlesungsraum der Bayerischen Akademie für Werbung und Marketing bis in die letzte Ecke. Das Publikum setzte sich sowohl aus Studenten der BAW als auch aus Marketing- und Vertriebsverantwortlichen und Geschäftsführern zusammen.

„So überzeugen Sie in einem Unternehmen jeden Mitentscheider“

Der erste Redner, Dr. Olivier Rivière, ist Experte für Marketing- und Vertriebsprogramme mit Fokus auf Einflussmechanismen. In seinem Vortrag erläuterte er, wie sich das Kaufverhalten verändert hat. Entscheidungsträger vertrauten immer mehr auf Empfehlungen und Mundpropaganda.

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Gerade bei B2B-Unternehmen entscheidet über den Kauf selten eine Person alleine. Die internen Mitentscheider wie Vorgesetzte und Kollegen beeinflussen den Kauf zunehmend mit. Aber auch externe Beeinflusser sollten berücksichtigt werden. Dazu zählen z. B. die Medien, Verbände aber auch eigene Kunden.

Dr. Rivière stellte seine Sieben-Punkte-Methode vor, nach der der Einfluss im Verkaufsprozess deutlich erhöht und bewusst gesteuert werden kann. An Beispielen erklärte er außerdem, wie das „Einflussspiel“ funktioniert und welche Regeln dabei zu berücksichtigen sind.

„Neukunden gewinnen trotz Krisen“

Im zweiten Vortrag des Abends erfuhren die Besucher, wie man Neukunden auch in Krisenzeiten und unter erschwerten Bedingungen gewinnt. Zu diesem Thema wurde Alexander Verweyen eingeladen. Er ist Buchautor sowie Geschäftsführer der Alexander Verweyen Business Consultants und spezialisiert auf die Konzeption und Begleitung von Change-Prozessen in Vertriebsorganisationen mit nachweisbarer Ergebnisverbesserung.

Zunächst ging Verweyen auf die größten Hürden im Verkauf ein und erläuterte die benötigten Kompetenzen eines akquisitionsorientierten Verkäufers. Bei der Vorstellung der fünf Wege zum Neukunden gab Alexander Verweyen auch konkrete Beispiele, u. a. wie man seinen Kunden erfolgreich nach Empfehlungen fragt.

Präsentationen als PDF und nächste Veranstaltung

Wenn Sie die Präsentationen der beiden Redner erhalten wollen, füllen Sie bitte das folgende Formular aus. Sie erhalten dann innerhalb von 30 Minuten eine E-Mail mit den Downloadlinks zu den Präsentationen.

Die Vortragsreihe wird voraussichtlich am Dienstag, den 12. Juli, fortgesetzt. Unter anderem erwarten wir dann Deutschlands führenden Xing-Experten Joachim Rumohr. Sobald Anmeldungen für diesen Vortragsabend möglich sind, werden Sie darauf als Newsletterabonnent sofort hingewiesen und können sich rechtzeitig einen Platz sichern.

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